O leilão eletrônico é indicado para seu negócio? Entenda em quais situações ele faz sentido

Embora venha se mostrando uma forma ágil de conseguir resultados financeiros expressivos, muitos gestores ainda resistem ao leilão eletrônico. Os motivos são muitos, mas entre os principais estão o fato de ser uma negociação mais agressiva e, também, que demanda um grande trabalho operacional para a realização. Entretanto, basta conhecer um pouco melhor o assunto para que essas objeções sejam superadas.

O leilão eletrônico é assim chamado por ocorrer de modo 100% digital. Ele pode ser utilizado na compra (leilão reverso) ou venda (leilão direto) de materiais e serviços, imprimindo mais equidade de condições a todos envolvidos na operação (em comparação aos demais métodos de negociação), além de reduzir o custo de comprar ou de vender, e também, aumentar a competitividade.

Hoje, você conhecerá um pouco mais sobre o leilão reverso eletrônico. Ele já é bastante difundido entre os grandes players, mas vem ganhando cada vez mais espaço entre os pequenos e médios compradores. Continue a leitura e veja se sua empresa também tem a ganhar com essa modalidade de negociação.

Como funciona um leilão eletrônico?

Agora, já não é mais necessário que as partes interessadas estejam presentes no mesmo lugar para dar início a um leilão. Isso porque já existem ferramentas que proporcionam um ambiente seguro e adequado para sua realização. Mas, claro, existem alguns detalhes que devem ser conhecidos antes de escolher esse modelo.

O primeiro deles é que o processo pode ocorrer de duas formas. Na primeira, a área de compras que abriu concorrência (BID) organiza e executa o leilão eletrônico de ponta a ponta. Sendo assim, é preciso que a equipe, após equalização das cotações, elabore um edital da negociação eletrônica, convide e pré-qualifique os fornecedores, configure a plataforma de leilão, defina a estratégia e as modalidades, execute a operação/negociação e acompanhe a formalização dos lances dados. Sem esquecer que existem, também, as etapas posteriores ao fechamento do negócio.

Entretanto, o leilão eletrônico já pode ser contratado como um serviço de compras. Dessa forma, tudo que o envolve a operação é delegado a uma empresa especializada. As vantagens de recorrer a essa terceirização estão no fato de contar com uma equipe técnica, que detém estudos estatísticos das melhores abordagens para cada tipo de negociação / categoria e que podem fomentar o resultado final da operação. Outro ponto importante de ter uma equipe especialista é quando falamos em compliance, uma vez que esse tipo de tratativa precisa de expertise quanto à transparência e aos trâmites necessários.

Quando o leilão eletrônico é indicado?

Para entender quando o leilão eletrônico é uma boa escolha, é importante conhecer as particularidades dessa modalidade. Nela, o foco está totalmente voltado para condições comerciais. Ou seja, o aspecto técnico deve estar superado.

O seu foco está no preço?

Com a profissionalização da área de suprimentos, algumas métricas começaram a ganhar destaque. Claro que o saving e cost avoidance sempre foram importante, mas passou a ser acompanhado de PMP e outros indicadores que não levam apenas o preço em consideração. Portanto, quem atua nesse setor sabe bem que, nem sempre, o preço é o KPI mais relevante, mas todos eles podem ser o foco da negociação. Racional similar, mas na lógica reversa, vale para quem utiliza o leilão eletrônico para realizar vendas, seja de produto final, seja de recicláveis, inservíveis e etc.

O leilão eletrônico reverso é recomendado para quem tem o menor preço ou maior prazo de pagamento como meta. Isso não quer dizer que compras mais estratégicas, como as de matérias-primas ou CAPEX, não possam ser exploradas nessa modalidade. Acontece que esse tipo de negociação vai depender da estratégia de relacionamento com o fornecedor. Se falamos, por exemplo, de fornecedores exclusivos, o leilão não se aplica, pois não terá competitividade.

Importante ter em mente que os resultados podem variar de empresa para empresa, mas pesquisa da consultoria Nimbi traz alguns saving médios aferidos em sua operação, tendo como base mais de 3000 leilões realizado somente no ano de 2021. Portanto, se o seu foco é preço, veja as oportunidades que podem estar em sua mesa esperando para serem auferidas.

Precisa de agilidade na negociação

No leilão eletrônico, o grande esforço está naquilo que o antecede. Dessa forma, quando todos estão on-line, as dúvidas já devem ter sido sanadas e o que importa são os lances. Consequentemente, as transações nessa modalidade são muito mais rápidas. Ao entrar na plataforma, o objetivo é comprar pelo menor preço oferecido. Para se ter uma ideia, é possível reduzir o tempo de dedicação à negociação com fornecedores em até 55%.

Quer profissionalizar a relação com os fornecedores

O leilão eletrônico é extremamente técnico. Por isso, como mencionamos, a maior parte do trabalho está naquilo que acontece antes da tratativa. Afinal, é preciso garantir que aqueles que terão acesso à concorrência tenham plenas condições de suprir as necessidades de compra ou venda. O executor deve assegurar iguais condições para todos os participantes.

Por esses motivos, o leilão eletrônico é uma ótima forma de garantir o compliance em compras! Isso porque tem, como preceitos, a transparência dos requisitos e a auditabilidade dos processos.

Como você pôde ver, o leilão eletrônico já deixou de ser uma alternativa apenas para as grandes empresas. Agora, o fato de ser negociado como um serviço de compras e deixar a parte operacional a cargo de uma equipe especializada abriu as portas desse universo para todos os que querem explorar as melhores possibilidades de resultados.

Porém, ele é apenas uma das novidades que a tecnologia trouxe para a realidade da área. No artigo Strategic Sourcing: conheça o conceito de compras estratégicas B2B, você confere como aplicar a estratégia no seu planejamento de compras corporativas.