Estratégias de negociação: conheça 7 tipos para aplicar na área de compras
Dominar algumas estratégias de negociação é essencial para quem atua na área de compras. Afinal, mesmo que a área tenha uma série de particularidades, o cerne de todo o trabalho se resume a negociar com fornecedores. Mas acontece que o cenário muda e, com isso, os argumentos de algum tempo atrás já não são tão eficazes. Em contrapartida, há chance de explorar novos.
Mais do que improvisar na hora de fechar um acordo, é fundamental que a equipe de compras tenha clareza sobre os objetivos da negociação e conte com métodos eficazes para alcançá-los. Isso reduz riscos, aumenta o poder de barganha e melhora os resultados de forma consistente.
Neste artigo, trouxemos 4 estratégias de negociação para que você compartilhe com o seu time. Nelas, você vai encontrar insights poderosos para alavancar os resultados do setor de suprimentos. Acompanhe.
O que são estratégias de negociação?
Estratégias de negociação são métodos e técnicas utilizadas para alcançar um acordo favorável entre duas ou mais partes. Essas estratégias envolvem planejamento, comunicação eficaz e a capacidade de influenciar e persuadir os outros. As boas práticas de negociação não apenas ajudam a obter melhores termos e condições, mas também promovem relacionamentos mais fortes e duradouros.
Para que servem as estratégias de negociação?
As técnicas de negociação são essenciais em diversos aspectos da vida pessoal e profissional. Elas ajudam a:
- Obter melhores preços e condições: seja em compras pessoais, acordos comerciais ou negociações salariais, as técnicas de negociação podem resultar em economias significativas e melhores termos.
- Resolver conflitos: negociações eficazes podem ajudar a resolver disputas e alcançar soluções mutuamente benéficas.
- Fortalecer relacionamentos: negociações bem-sucedidas podem melhorar a confiança e o respeito entre as partes envolvidas, promovendo parcerias de longo prazo.
- Tomar decisões informadas: negociar envolve avaliar todas as opções disponíveis e tomar decisões com base em informações completas e precisas.
7 estratégias de negociação para colocar em prática
1. Planeje antes de negociar
Por mais que a aquisição seja corriqueira ou que o fornecedor seja um velho parceiro, o planejamento é o primeiro passo para conseguir melhores condições. Isso porque, sem ter estudado o que pode ser feito, os compradores podem ser facilmente surpreendidos. Então, antes de sentar para conversar é importante:
- Conhecer o seu objetivo: defina claramente o que você deseja alcançar com a negociação;
- Pesquisar: obtenha o máximo de informações possível sobre a outra parte, o mercado e os termos da negociação;
- Preparar argumentos: esteja pronto para apresentar razões convincentes para suas demandas e para responder a possíveis objeções;
- Estabelecer limites: saiba qual é o seu ponto de ruptura, ou seja, o limite até onde você está disposto a ir.
Ou seja, aqui a estratégia de negociação é ter em mente o que pode acontecer durante a tratativa. Isso também é interessante para dar limites aos profissionais, não deixando com que eles “se empolguem” com o fornecedor e possam fazer concessões que, na verdade, não tornam a compra tão vantajosa. Ainda, ter um plano B é uma atitude bastante inteligente, pois, sem ele, a sua equipe pode ficar mais suscetível a acordos que não cumprem todos os requisitos.
2. Conheça as prioridades e pressões do fornecedor
Antes de iniciar a negociação, dedique um tempo para entender quais são as principais necessidades, metas e desafios do fornecedor. Saber o que ele valoriza — seja volume de vendas, prazos de pagamento ou fidelidade para negócios futuros — permite ajustar sua abordagem para propor soluções que beneficiem ambos. Essa empatia estratégica pode facilitar concessões equilibradas e abrir espaço para condições mais favoráveis.
3. Se possível, compre no fim do mês ― e à vista
Sabemos que nem sempre é possível ficar adiando o planejamento de compras corporativas para esperar a data certa para negociar, mas, quando isso for possível, torna-se uma nova opção dentre tantas estratégias de negociação. Afinal, é fato conhecido que os vendedores têm metas a bater e, no fim de cada mês, a pressão para atingi-las fica ainda maior.
Confira no blog: 5 mitos sobre procurement que podem atrapalhar sua gestão de compras
Portanto, explorar essa informação pode trazer bons resultados, não apenas em preço, mas em condições de pagamento ou prazo de entrega. E, na hora de negociar, é comum que os vendedores garantam que não existem acréscimos no pagamento a prazo.
No entanto, é inegável que o poder de barganha de um pagamento à vista é bem maior. Solicitar crédito para as aquisições não é uma boa ideia, uma vez que os juros e taxas podem anular a vantagem conseguida junto ao fornecedor. Já a antecipação de recebíveis pode ser uma opção válida para conseguir o capital para pagamento imediato.
4. Foque no valor da unidade e na redução de 10%
Outra dica nas compras transacionais, é focar, na primeira cotação, no preço por unidade. Você, claro, sabe que esse valor é mais alto que aquele cobrado quando um grande volume é negociado. Mas é justamente esse fato que é aproveitado nessa estratégia de negociação. Apenas depois de receber o valor unitário do vendedor é que o comprador tentará barganhar com base na quantidade.
Junto a isso, pode-se explorar também a chamada “técnica dos 10%”. Funciona assim: lá no planejamento, a equipe de compras determinou qual o valor que aceita pagar por tal produto. Esse será o preço perseguido na negociação e, caso o fornecedor já consiga essa condição, a dica é, então, buscar um pouco mais de Saving. A contraproposta, então, deve ser de uma redução de 10%. É possível que o comprador consiga esse desconto logo de cara. Contudo, mesmo que não seja assim tão simples, essa tentativa abre margem para pleitear algum percentual que, visto que o preço já está dentro do planejado, é sempre bem-vindo.
5. Use perguntas estratégicas
Durante a conversa, faça perguntas objetivas que ajudem a identificar até onde o fornecedor está disposto a flexibilizar preço, prazo ou outras condições. Perguntas como “Existe alguma possibilidade de melhorar o prazo de entrega?” ou “Quais vantagens especiais podem ser aplicadas para pedidos maiores?” ajudam a revelar oportunidades que, muitas vezes, ficam ocultas em negociações superficiais.
6. Tenha alternativas e esteja disposto a trocar concessões
Nunca fique dependente de um único fornecedor ou proposta. Mantenha alternativas em aberto, seja com outros fornecedores ou modelos de pagamento, para garantir mais poder de negociação. Além disso, esteja disposto a oferecer algo em troca quando pedir um benefício, como flexibilizar o volume do pedido ou aceitar condições diferentes. Trocar concessões torna o acordo mais equilibrado e fortalece a relação comercial.
7. Invista no bom relacionamento
Negociar não pode ser uma queda de braço. Até porque, no fim das contas, ambos os lados têm um objetivo em comum: fechar o contrato. Saber disso é o primeiro passo para desenvolver relações saudáveis ― e promissoras ― com os fornecedores. Entretanto, muitos confundem essa boa convivência com exclusividade ou prioridade, o que não é bom para nenhuma área de suprimentos. Logo, faça questão de manter uma base racionalizada, com diversas opções para diferentes categorias.
Na busca por desenvolver parcerias de longo prazo, o compliance em compras tem sido o primeiro quesito a ser cumprido. Ter políticas claras, bem detalhadas e que garantam a transparência e lisura das ações tornam a sua empresa mais atrativa para se fazer negócio.
Mas o foco no bom relacionamento não termina assim que o pedido é entregue. É necessário investir em ferramentas que possibilitem aos compradores acompanharem esses parceiros e avaliá-los constantemente.
Aliás, esse é um assunto que merece destaque na pauta de quem busca uma área de compras mais eficiente. No artigo “Por que não fazer a gestão dos fornecedores custa caro para sua empresa?”, mostramos o impacto que a falta de acompanhamento dos parceiros pode gerar.