Tipos de negociação: quais são e como usar no dia a dia em compras
A negociação é uma habilidade útil em qualquer contexto, mas é especialmente necessária para compradores. Na área de compras, entender os diferentes tipos de negociação pode ser a chave para fechar acordos que realmente valem a pena.
Para quem trabalha com compras, escolher o tipo certo de negociação é indispensável para obter os melhores resultados no departamento.
Vamos explorar os tipos de negociação mais utilizados e como você pode aplicá-los no dia a dia para otimizar suas aquisições. Acompanhe a leitura!
Por que entender os tipos de negociação é importante?
Entender os diferentes tipos de negociação é importante porque fica mais fácil adaptar sua abordagem para cada situação específica, gerando resultados mais robustos e sustentáveis. Isso é especialmente relevante no setor de compras, onde as necessidades variam de acordo com o fornecedor, o mercado e as condições do momento.
Uma negociação spot pode ser ideal para transações pontuais, enquanto uma baseada em relacionamento pode ser mais eficaz quando o objetivo é construir uma parceria de longo prazo.
Dominar os diferentes tipos de negociação ajuda a resolver conflitos de maneira mais eficaz e a alcançar acordos vantajosos.
Entender as nuances de cada abordagem permite que você faça escolhas fundamentadas e aumente suas chances de sucesso nas aquisições.
Quais os principais tipos de negociação?
No universo de compras, as técnicas de negociação vão além das abordagens comuns no mercado de vendas.
Cada estratégia é pensada para lidar com situações específicas, focando principalmente em otimizar os custos e garantir a melhor relação com fornecedores, a longo ou curto prazo.
Confira algumas das principais técnicas de negociação no contexto de compras, com base no dia a dia dessa área.
1. Negociação baseada em custo
A negociação baseada em custo é um dos pilares no dia a dia de quem compra. O objetivo principal é reduzir ao máximo os custos da empresa, garantindo que os produtos ou serviços adquiridos sejam os mais baratos possíveis, sem comprometer a qualidade.
Para isso, a negociação focada em custo busca descontos, prazos de pagamento melhores ou outras condições favoráveis que impactem diretamente no valor pago pela compra.
Essa estratégia é mais comum quando se trata de compras únicas, como quando você precisa comprar materiais de escritório, por exemplo, ou fazer uma compra pontual para um evento específico.
2. Negociação baseada em valor
Enquanto a negociação baseada em custo busca o menor preço, a negociação baseada em valor vai além. O objetivo é garantir que o que você paga seja justificado pelos benefícios que você recebe, seja em termos de qualidade, garantia, atendimento ou outros fatores que impactam no resultado da compra.
Em compras recorrentes ou quando você tem uma relação de longo prazo com um fornecedor, negociar com base no valor permite que você obtenha melhores condições, mesmo que o preço não seja o menor. Aqui, você está buscando uma relação custo-benefício que justifique o investimento.
3. Negociação por volume
Quando você compra em grandes quantidades, os fornecedores costumam oferecer descontos especiais ou condições melhores. Esse tipo de negociação é ideal para quem precisa fazer compras grandes e contínuas, como matérias-primas ou produtos em estoque.
Além do preço, negociar por volume pode envolver prazos de entrega mais rápidos ou outros benefícios que só estão disponíveis quando o comprador se compromete com uma quantidade maior.
Isso é comum, por exemplo, quando uma empresa faz pedidos mensais de insumos e precisa garantir que o fornecedor cumpra com as condições acordadas.
4. Negociação Spot
A negociação spot entra em cena quando você precisa fechar um acordo rápido e eficiente. Aqui, o objetivo é conseguir as melhores condições em um curto período, já que a negociação é pontual e não envolve compromissos futuros.
Esse tipo de negociação é muito comum quando há uma necessidade imediata de um produto ou serviço. Por exemplo, em uma compra de última hora de equipamentos ou em situações de reposição urgente de estoque.
5. Negociação baseada em relacionamento
Criar uma relação sólida com fornecedores é uma estratégia fundamental para garantir boas condições de compra no longo prazo.
Quando você constrói um bom relacionamento, o fornecedor tende a ser mais flexível, oferecendo condições vantajosas em futuras negociações.
Esse tipo de negociação não é focado apenas em conseguir o melhor preço imediato, mas em garantir que, ao longo do tempo, as condições de fornecimento melhorem para ambas as partes.
6. Negociação de contrato de longo prazo
A negociação de contratos de longo prazo é uma das mais vantajosas quando se tem uma boa relação com fornecedores. Nesse tipo de negociação, você garante um fornecimento contínuo de produtos a preços mais baixos, com a segurança de que as condições se manterão estáveis ao longo do tempo.
Essa estratégia é muito comum em empresas que fazem aquisições regulares de materiais ou produtos e precisam garantir não apenas o preço, mas também a continuidade e qualidade dos produtos.
7. Negociação de redução de custo contínua
A redução contínua de custos é uma abordagem estratégica para a empresa, na qual o objetivo é garantir que os custos da empresa com fornecedores diminuam de forma contínua.
Para isso, você pode negociar com fornecedores regularmente, buscando melhores preços ou condições à medida que o volume de compras aumenta, ou conforme a relação com o fornecedor evolui.
Essa negociação é indicada para quem tem um relacionamento duradouro com o fornecedor e busca melhorar constantemente os termos da negociação, sem comprometer a qualidade dos produtos ou serviços.
8. Negociação em leilão reverso e direto
Nos leilões reversos, os compradores colocam um pedido de compra e os fornecedores competem para oferecer o menor preço. Esse tipo de negociação é ideal quando se busca um produto ou serviço comum, com poucos diferenciais entre os fornecedores.
Já no leilão direto, a negociação é mais voltada para o comprador escolher o melhor fornecedor com base não apenas no preço, mas também em outros critérios como qualidade, prazo de entrega e condições de pagamento.
9. Negociação de parceria para inovação
Em alguns casos, é vantajoso negociar com fornecedores para co-desenvolver novos produtos ou processos. Nesse tipo de negociação, o objetivo é criar soluções inovadoras em conjunto, o que pode trazer benefícios para ambas as partes.
Esse tipo de negociação é comum quando se trabalha com fornecedores que oferecem produtos ou serviços com potencial de inovação.
Pode ser aplicado em novos desenvolvimentos de produtos, por exemplo, ou em soluções tecnológicas que agreguem valor ao negócio.
10. Negociação baseada em performance
A negociação baseada em performance foca em estabelecer indicadores claros de desempenho para o fornecedor, como prazos de entrega, qualidade do produto e outros aspectos que podem impactar diretamente os resultados da empresa. Com isso, o fornecedor se compromete a entregar o que foi acordado em termos de performance.
Esse tipo de negociação é muito comum em contratos de longo prazo, onde é importante monitorar de perto a entrega de serviços e produtos, garantindo que os fornecedores cumpram com as expectativas da empresa.
Como escolher o tipo de negociação ideal para aplicar no dia a dia de compras?
Para escolher a negociação mais adequada no contexto de compras, é essencial considerar alguns pontos-chave:
Avaliar o contexto
Antes de iniciar qualquer negociação, é importante entender o contexto da compra. Pergunte-se: qual é o objetivo desta negociação? Estamos lidando com uma compra única ou com uma relação de longo prazo? Dependendo da situação, diferentes estratégias podem ser mais vantajosas.
- Para compras pontuais ou urgentes, uma negociação spot pode ser a melhor escolha, já que envolve transações rápidas e foco em condições imediatas.
- Se o objetivo for estabelecer uma parceria duradoura, então negociações baseadas em relacionamento ou contratos de longo prazo são mais adequadas, pois buscam benefícios mútuos e estabilidade ao longo do tempo.
Considerar os interesses das partes envolvidas
Entender os interesses e necessidades de ambas as partes ajudará a definir qual tipo de negociação aplicar.
Se o foco for obter as melhores condições de preço e a relação não for contínua, a negociação baseada em custo pode ser o caminho certo.
Por outro lado, se o objetivo for construir uma parceria estratégica e sustentável, negociações baseadas em contrato de longo prazo e relacionamento são ideais, pois focam em soluções vantajosas para todos os envolvidos.
Estar preparado para adaptar a estratégia
No mundo de compras, a flexibilidade é fundamental. Muitas vezes, a negociação precisa ser ajustada conforme as condições e o relacionamento com o fornecedor evoluem.
Tenha em mente que, dependendo do andamento da negociação, pode ser necessário alternar entre diferentes tipos, como passar de uma abordagem competitiva para uma colaborativa, por exemplo.
Ao entender os diferentes tipos de negociação, você ganha a capacidade de escolher a abordagem ideal para cada situação no dia a dia das compras.
Avaliar o contexto, considerar os interesses das partes envolvidas e estar preparado para ajustar sua estratégia são passos essenciais para se tornar um negociador melhor. Aplique esse conhecimento e continue evoluindo!
Agora que você já conheceu os principais tipos de negociação, que tal aprimorar ainda mais suas habilidades em gestão de compras? Confira 10 livros sobre o assunto que você não pode deixar de ler!
Em resumo
Como aplicar os tipos de negociação?
Para aplicar os tipos de negociação:
- avalie o contexto;
- considere os interesses das partes;
- tenha clareza no objetivo desta negociação;
- escolha a abordagem certa;
- esteja pronto para ajustar sua estratégia conforme a negociação evolui.
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