Como aumentar as vendas B2B: o que a área de procurement deve avaliar em fornecedores

Toda empresa quer vender mais. Mas, no universo B2B, entender como aumentar as vendas B2B exige bem mais do que uma boa oferta ou estratégias comerciais afiadas.

Um fator decisivo para o crescimento entre empresas passa pela área que comanda as compras: o procurement. É ali que decisões estratégicas são tomadas e fornecedores são escolhidos com base em critérios cada vez mais rigorosos.

Nesse cenário, os marketplaces B2B e as plataformas de e-procurement cumprem um papel fundamental. Além de conectar compradores e vendedores, eles encurtam o caminho entre a intenção de compra e a concretização do negócio.

Para quem quer resultados consistentes, entender o que o procurement avalia é um ponto de partida e, também, um diferencial.

O que a área de procurement busca em um fornecedor?

Antes de fechar negócio com uma empresa, os times de compras passam por um processo criterioso de análise. É preciso não só ter um bom produto ou serviço, mas também mostrar que a parceria tem potencial para gerar valor, com responsabilidade, consistência e eficiência.

Abaixo, os principais critérios considerados.

Conformidade e gestão de riscos

A base de qualquer relacionamento comercial começa pela conformidade. Documentação fiscal, obrigações legais e práticas transparentes são pontos de partida. 

Mas não para por aí: o procurement também observa como a empresa lida com riscos, se tem processos estruturados, políticas internas bem definidas e mecanismos de controle.

Empresas que investem em governança corporativa e têm processos mapeados mostram maior maturidade e capacidade de resposta em momentos críticos. Além disso, a gestão de riscos contempla também aspectos como:

• segurança da informação;
• prevenção de fraudes; e
• histórico de atuação ética.

Ter um sistema de compliance ativo, com canais de denúncia e auditorias frequentes, ajuda a reforçar a confiança do comprador.

Capacidade produtiva e logística

Outro fator essencial é a capacidade de entrega. Fornecedores precisam demonstrar que conseguem atender a prazos, volumes e padrões de qualidade exigidos, mesmo diante de imprevistos. Ter uma operação logística confiável e canais de comunicação ágeis também conta pontos.

A capacidade produtiva está diretamente ligada à escalabilidade do negócio. Empresas que contam com infraestrutura adequada, processos industriais otimizados e planos de contingência para aumento de demanda tendem a se destacar nas avaliações.

Do lado logístico, o cumprimento de prazos, a rastreabilidade dos envios e a flexibilidade nas entregas são cada vez mais valorizados.

Preço competitivo e Custo Total de Propriedade (TCO)

Nem sempre o menor preço é o melhor negócio. A área de compras costuma analisar o Custo Total de Propriedade (TCO), que considera, além do preço, todos os custos envolvidos no ciclo de vida do produto ou serviço — o que inclui:

• transporte;
• manutenção;
• suporte; e
• eventuais riscos operacionais.

Fornecedores que entendem esse conceito saem na frente.

Ter clareza sobre o TCO permite decisões mais estratégicas. Por exemplo, um produto com preço inicial mais alto pode apresentar menor índice de defeito, gerar menos trocas e representar economia no longo prazo.

Fornecedores que apresentam propostas bem estruturadas, com análise de custo-benefício, ganham vantagem competitiva.

Alinhamento com práticas ESG

A responsabilidade socioambiental passou a ser um critério estratégico. Empresas buscam parceiros que compartilhem valores alinhados às práticas ESG — com foco em sustentabilidade, diversidade, governança e impacto positivo. Esse alinhamento é cada vez mais decisivo em processos de homologação e contratação.

Entre os pontos mais avaliados, estão:

• a gestão de resíduos;
• o uso consciente de recursos naturais;
• as ações voltadas à inclusão e diversidade;
• a transparência em relatórios e indicadores.

Empresas que comunicam essas práticas de forma clara e demonstram compromisso com metas sustentáveis têm mais chances de construir relações duradouras.

Como aumentar as vendas B2B a partir da homologação de fornecedores?

No B2B, vender mais depende diretamente de estar apto a fornecer. E isso começa pela homologação. Empresas só contratam fornecedores que atendem aos seus critérios técnicos, legais e financeiros.

Entrar nessa lista é o primeiro passo para participar de processos de cotação e fechar negócios.

Documentação fiscal e legal sempre atualizada

Manter a documentação em dia é essencial, e isso inclui:

• certidões negativas;
• licenças;
• contratos sociais;
• registros específicos do setor; e
• demais obrigações legais.

Quanto mais organizada e acessível essa documentação estiver, mais rápido é o processo de homologação.

A ausência de documentos válidos pode atrasar uma negociação e, ainda, eliminar a empresa de oportunidades importantes. Por isso, contar com uma gestão de documentos eficiente, que permita atualizações automáticas e armazenamento seguro, é uma forma de se manter pronto para atender às exigências do mercado.

Saúde financeira demonstrada de forma transparente

Empresas avaliam se o fornecedor tem estrutura financeira para manter as operações com estabilidade, e isso envolve:

• demonstrativos contábeis atualizados;
• ausência de dívidas significativas;
• bom relacionamento com bancos e fornecedores;
• entre outros indicadores.

Ter essas informações organizadas e disponíveis faz toda a diferença. A transparência nesse processo fortalece a imagem do fornecedor e reduz a percepção de risco.

Hoje, há soluções que facilitam esse acompanhamento, com dashboards financeiros e relatórios validados por terceiros. Investir nisso pode abrir portas e acelerar a entrada em grandes cadeias de suprimentos.

Certificações de qualidade e de mercado

Certificações como ISO 9001, ISO 14001 e outras específicas do setor mostram comprometimento com qualidade, conformidade e boas práticas. Para muitas empresas, elas são exigência mínima para homologação. Mantê-las válidas e visíveis ajuda a ganhar competitividade.

Além de garantir padrões técnicos, essas certificações sinalizam um modelo de gestão mais estruturado. Elas ajudam a reduzir erros, aumentar a eficiência e garantir rastreabilidade, aspectos essenciais para empresas que operam com metas de qualidade e compliance rigorosos.

Uso de plataformas de e-procurement para agilizar processos

Ao adotar plataformas digitais especializadas em compras, o fornecedor se aproxima das empresas de forma estruturada. Nessas ferramentas, é possível:

• centralizar documentos;
• participar de cotações; e
• acompanhar demandas em tempo real.

Isso torna o processo mais eficiente para os dois lados e abre espaço para novas oportunidades. O uso dessas plataformas também:

• padroniza as exigências;
• reduz ruídos na comunicação; e
• permite que os fornecedores mostrem sua capacidade em tempo real.

Além disso, melhora a experiência de quem compra, o que fortalece o relacionamento e aumenta as chances de novas contratações.

Por que as plataformas de e-procurement são o caminho para aumentar as vendas B2B?

Vender mais no B2B passa por estar onde os compradores estão. E hoje, cada vez mais, esse espaço é digital.

As plataformas de e-procurement são ambientes criados para conectar empresas com fornecedores de maneira rápida, segura e transparente.

Dão visibilidade para fornecedores qualificados

Ao entrar em uma plataforma, o fornecedor passa a fazer parte de uma vitrine acessada por empresas que buscam parceiros confiáveis.

Com os dados sempre atualizados e a documentação em ordem, aumenta-se a chance de ser convidado para processos de cotação e negociação.

Essa visibilidade ajuda a romper barreiras geográficas e amplia o alcance do negócio. Um fornecedor que, antes, estava restrito a uma região, pode ser visto por empresas de todo o país ou até de fora dele.

Estar nesse ecossistema gera oportunidades que, muitas vezes, não chegariam por canais tradicionais.

Centralizam e agilizam o processo de cotação e negociação

Plataformas reúnem em um só lugar todas as etapas de compras — desde o pedido de orçamento até o fechamento do contrato. Isso reduz ruídos, melhora o controle e acelera a tomada de decisão.

Para o fornecedor, é uma maneira prática de participar de mais processos sem aumentar o esforço operacional.

A padronização também ajuda a garantir que as regras do jogo estejam claras. Todos os fornecedores seguem os mesmos critérios, prazos e condições, o que torna o processo mais justo e competitivo.

Com isso, ganha quem estiver melhor preparado — e não apenas quem tem mais contatos.

Padronizam o processo de qualificação e reduzem a burocracia

Com regras claras e formulários padronizados, essas plataformas reduzem etapas manuais, minimizam retrabalho e aumentam a transparência. O fornecedor sabe exatamente o que precisa entregar e quando, e consegue acompanhar seu status de forma simples. Isso encurta o caminho até a venda.

Ao mesmo tempo, o comprador ganha tempo e segurança, já que consegue comparar propostas e perfis de fornecedores em poucos cliques.

Essa eficiência operacional impacta diretamente no volume de compras realizadas e, por consequência, nas vendas de quem está cadastrado na plataforma.

Nimbi: o marketplace B2B que conecta procurement a resultados estratégicos

A Nimbi é um marketplace B2B que conecta empresas a uma base sólida de fornecedores qualificados e homologados. Ao atuar como elo entre compradores e vendedores, a plataforma:

• simplifica a gestão de documentos;
• centraliza a homologação; e
• facilita cotações com mais agilidade e segurança.

Em parceria com a Serasa Experian, a Nimbi incorporou à sua solução o Serasa Fornecedor — uma tecnologia que oferece dados financeiros e reputacionais confiáveis, atualizados em tempo real.

Isso ajuda empresas compradoras a tomarem decisões mais rápidas e embasadas, enquanto fornecedores ganham visibilidade junto a negócios de grande porte.

Para quem quer saber como aumentar as vendas B2B, estar presente no marketplace B2B da Nimbi é um atalho estratégico. Ele coloca sua empresa no radar de quem realmente compra, com critérios bem definidos, processos organizados e foco em resultado.

Acesse o site da Nimbi e descubra como sua empresa pode conquistar espaço nas principais cadeias de suprimentos do país.

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